کارگاه آموزش اصول و فنون مذاکره قراردادی

سیلابس روز اول: اصول مذاکره

-    مذاکره در زندگی اجتماعی (از زندگی شخصی تا مذاکرات کلان میان دولتها)

-    چه زمانی نباید مذاکره کرد

1. -    خودداری از ورود به مذاکره
2. -    کوتاه آمدن و پذیرش
3. -    ترک میز مذاکره
4. -    ترک موقت مذاکره به عنوان تاکتیک

-    چهار رویکرد در مذاکره

-    مذاکره اصولی

-    ضرورت تمرکز بر منافع (نسبت مواضع با منافع)

1. -    تفکیک بین «افراد» با «مساله»
2. -    تمرکز بر «منافع» به جای «مواضع»
3. -    ابداع گزینه هایی برای انتفاع متقابل
4. -    ضرورت تمرکز بر معیارهای عینی و مشخص

-    محاسن و معایب خطوط قرمز در مذاکرات (کف مطالبات)

-    «بهترین جایگزین توافق مذاکراتی»

1. -    چرا دانستن «بهترین جایگزین» معیار بهتری نسبت به خط قرمز است؟
2. -    ضرورت شناخت کامل از «بهترین جایگزین»
3. -    تعبیه بزنگاه هایی برای بازبینی مستمر مواضع
4. -    رابطه بین «جایگزین توافق» با توان مذاکراتی
5. -    روش شناخت و ایجاد «بهترین جایگزین توافق»
6. -    ضرورت آگاهی از «بهترین جایگزین توافق» برای طرف مقابل
7. -    ضرورت توجه به نقش عنصر زمان در فرآیند مذاکره
8. -    توافق و عدم توافق به مثابه یین و یانگ 

-    تکنیک هایی برای مقابله با سرسختی طرف مقابل

1. -    مفهوم «جودوی مذاکرات» 
2. -    استفاده از ظرفیت میانجی (روش «متن واحد»)

-    مواجهه با روش های ناجوانمردانه طرف مقابل

1. -    مذاکره در خصوص قواعد بازی 
2. -    برخی از متداول ترین تکنیک های متقلبانه و روش مقابله با آنها

•  فریبکاری (ارائه اطلاعات دروغ، ابهام در صلاحیت فرد طرف مذاکره، تردید در نیات واقعی)
•  جنگ روانی (موقعیت پراسترس، حملات شخصی، بازی پلیس خوب و بد، تهدید)
• تاکتیک های فشار (خودداری از مذاکره، تقاضاهای حداکثری نامعقول، تقاضاهای فزاینده، بهانه عدم پذیرش از سوی رییس/همکار/موکلین، تاخیر عامدانه، تاکتیک «یا همین یا هیچ»

سلابس روز دوم: تبدیل «توافق» به «قرارداد»؛ بایسته های شکلی و فنی در مذاکرات پیچیده

-    اهمیت مذاکره متنی

-    چالش های زبانی و فرهنگی مذاکره با طرف های خارجی

-    متن اولیه و روش های تکامل آن تا تبدیل به متن نهایی

1. وارد کردن نظرات متفاوت طرفها در متن واحد
2.  پانوشت ها 
3.  پیوست ها

-    دو فاز مستقل مذاکرات و برهم‏کنش آنها 

1.  فاز مذاکرات محتوایی (در خصوص موضوعات)
2.  فاز مذاکرات حقوقی 
3.  چالش های فاز حقوقی مذاکرات 

-    امکان‏سنجی و مطلوبیت تقسیم موضوعات مذاکره به بخش های جداگانه 

1.  تاثیر و تاثر موضوعات مختلف در یک بسته مذاکراتی (مکعب روبیک) 
2.  استفاده از ظرفیت کارگروه ها، گروه های کارشناسی و ...
3.  استفاده از ظرفیت نشست های غیررسمی

-    به دست گرفتن کنترل (مکان، زمان، دستورکار، ارائه متن پایه، ارائه متن صورتجلسه یا جمع‏بندی مذاکرات در هر مرحله)

-    برخی تفاوت ها میان مذاکرات تجاری با مذاکرات سیاسی و بین المللی 

-    آشنایی با خصوصیات مذاکرات چندجانبه بین المللی